Quando per la prima volta ho sentito parlare di “Marketing Quantistico” non ero sicuro se il termine si riferisse all’alta intelligenza artificiale, alla fisica quantistica o ad una sorta di magia nera ma una cosa era certa: l’argomento bisognava approfondirlo assolutamente.
In questo articolo andiamo a vedere come le scoperte più recenti della fisica quantistica possano influenzare e trovare applicazione anche nel marketing, portandoci a rivedere il nostro modo di fare business attraverso un’ottica completamente diversa.
Questi concetti potrebbero provocare un terremoto dentro di te, sgretolare ogni tua credenza e metterti di fronte ad un nuovo modo di vedere il successo nel business ed ogni altra cosa all’interno della tua vita per questo ti avverto: non è roba per tutti.
Ora ci tengo a puntualizzare che io non sono uno scienziato, sono un marketer, ma avvicinandomi alla fisica quantistica anche io non ho potuto fare a meno di rimettere in gioco tutto quello che ho studiato, creduto e sentito dire negli ultimi anni in materia di marketing e vendita diretta.
Così come la montagna di certezze della fisica classica sembra vacillare davanti all’idea di una nuova possibilità di interpretare il mondo attorno a noi (nel microscopico e nel macroscopico), dove l’osservatore di qualsiasi fenomeno diventa anche partecipatore allo stesso tempo di quello che succede anziché testimone passivo, anche il nostro modo di percepire la realtà ci apre a scenari diversi e ci carica di un potere nuovo: quello della responsabilità su ogni fatto della nostra vita, nessuno escluso.
Prima di affrontare questi aspetti nel mondo del marketing per capire come tu stesso puoi creare il successo o il fallimento della tua azienda al di là delle condizioni esterne, andiamo a vedere cosa è la fisica quantistica spiegata in modo semplice e comprensibile a tutti.
LE SCOPERTE DELLA FISICA QUANTISTICA
La fisica quantistica è la teoria fisica che descrive il comportamento della materia e di tutte le sue interazioni viste sia come fenomeni ondulatori che come fenomeni particellari allo stesso tempo, in contrapposizione con la fisica classica che vede per esempio la luce solo come un’onda e l’elettrone solo come una particella.
Nella pratica questo cosa significa?
Significa che nella fisica classica, deterministica, a partire da delle condizioni iniziali tutto quello che succede dopo si suppone che sia determinato da delle leggi fisiche dell’universo. Quindi in teoria è come dire che se fosse possibile misurare e conoscere tutte le posizioni degli oggetti e delle forze naturali sarebbe possibile calcolare lo stato futuro di qualsiasi cosa. Questo approccio nel mondo reale macroscopico ci permette ad esempio di determinare la velocità di un’auto dove lo spazio S e il tempo T hanno un certo valore, e lo stesso vale per il movimento dei pianeti ovviamente con calcolatori più potenti.
Insomma, nella fisica classica e cioè con le scoperte di Newton e Galileo Galilei, l’uomo aveva capito che se si conoscono le proprietà di un corpo ( massa, forma, ecc. ), le sue condizioni iniziali di moto (posizione, velocità, ecc. ) e le condizioni esterne ( campi di forze, ecc. ), è possibile determinare in modo esatto il suo comportamento negli istanti successivi.
Ottimo per misurare il mondo e spiegare a livello scientifico ogni cosa che accade attorno a noi quando si tratta di corpi materiali, tuttavia…
Tutto questo iniziò ad entrare in crisi agli inizi del 900′, quando gli esperimenti sulle particelle della luce rivelarono che un fotone può essere allo stesso tempo sia un’onda che una particella. Questi esperimenti misero in crisi la fisica classica perché dimostrarono che un fotone non poteva essere determinato nella sua posizione e velocità, perché si comportava in maniera completamente diversa dai corpi materiali.
Il “principio di indeterminazione delle particelle atomiche” di Werner Heisenberg infatti dice che possiamo sapere dove si trova una particella atomica in un determinato istante, oppure dove essa stia andando, ma non entrambe le cose.
Uno degli esperimenti più famosi a riguardo è quello della doppia fenditura dove in pratica dei fotoni (cioè particelle di luce) vengono “sparati” da una fonte di luce uno per volta verso una lastra fotografica, un po’ come se sparassimo delle palline con una pistola verso una parete. Quando viene poi inserita una doppia fenditura nel mezzo e si osserva il comportamento dei fotoni sulla parete, si nota la presenza di una interferenza come se effettivamente i fotoni si sdoppiassero e passassero attraverso ENTRAMBE le fenditure comportandosi come un’onda d’acqua che passa in mezzo a due buchi. Quindi abbiamo in questo caso il comportamento della materia come un’onda.
A questo punto gli scienziati decisero di misurare il tragitto di ogni singolo fotone posizionando dei sistemi di rilevazione nel punto delle fenditure, e a quel punto seguendo la traiettoria del singolo fotone videro che a sorpresa questo passava solamente attraverso 1 fenditura comportandosi come una particella anziché un’onda, come una pallina che passa attraverso una sola delle due fessure diciamo… In questo caso quindi, quando il fotone veniva osservato individualmente si comportava come una particella singola e non come un’onda, passando solo attraverso una fessura.
Come è possibile? Perché a seconda di cosa scegliamo di osservare il fotone si comporta come un’onda o come una particella?
E’ come se il comportamento della materia dipendesse dal tipo di esperimento, cioè da chi decide di osservarla.
Questo esperimento ci fa capire che finché un elettrone non viene rilevato, è come se non si trovasse in nessun punto preciso dello spazio ma in uno stato potenziale astratto di probabilità dove è sia onda che particella allo stesso tempo. Niels Bohr introdusse anche il principio di complementarità, secondo il quale i due aspetti, particella oppure onda, non possono essere osservati contemporaneamente perché si escludono a vicenda, ovvero il tipo di esperimento determina il successivo comportamento delle particelle in esso coinvolte.
Questo a mio modo di vedere è rivoluzionario perché sai cosa comporta? Comporta una nuova visione del mondo dove l’uomo capisce di essere parte di un universo partecipatorio, dove quello che avviene non è più regolato da leggi matematiche predefinite ma da onde di probabilità che portano la nostra vita in una direzione piuttosto che un’altra a seconda del nostro comportamento.
Considerando che qualsiasi cosa al mondo è fatta di atomi, le scoperte della fisica quantistica ci catapultano verso un nuovo modo di vedere l’universo come un mare infinito di possibilità che esistono tutte allo stesso tempo, e dove l’atto di interagire con la realtà da parte dell’osservatore porta al verificarsi di una di queste.
Ci sono tanti altri esperimenti della fisica quantistica che mettono in crisi i concetti della fisica classica…
Un altro di più famosi è il fenomeno dell’entanglement che viola il «principio di località» per il quale ciò che accade in un luogo NON può influire immediatamente su ciò che accade in un altro. Ecco un esempio: due particelle che prima erano unite, vengono lanciate in direzioni opposte. Se la particella A, durante il suo tragitto incontra una carica magnetica che ne devia la direzione verso l’alto, la particella B, invece di continuare la sua traiettoria in linea retta, devia contemporaneamente la direzione assumendo un moto contrario alla sua gemella. Questo esperimento dimostra che le particelle sono in grado di comunicare tra di loro trasmettendo ed elaborando informazioni e dimostra anche che la comunicazione è istantanea.
Ora tu forse starai pensando: “Matteo, ma cosa ha a che fare tutto questo con il marketing?”
Come dicevo all’inizio il mio campo di specializzazione non è la scienza ma il marketing, anche se lo studio di tutte queste scoperte mi ha spinto a riconsiderare pesantemente una serie di cose studiate all’università e a sviluppare la mia propria teoria in merito al marketing quantistico.
Ora, a te interessa lanciare il tuo business e avere successo sul mercato giusto?
E se ti dicessi che non esiste NESSUN MERCATO là fuori? Se ti dicessi che la domanda NON ESISTE così come crediamo che esista? Se ti dicessi che anziché andare ad individuare un segmento di mercato per il tuo prodotto puoi essere tu a CREARE completamente la tua nicchia da zero?
Per capire cosa intendo, andiamo a vedere gli orientamenti del marketing classico e la sua evoluzione nel tempo:
- Production oriented (quando si pensa che la preferenza dei consumatori vada sui prodotti ad ampia diffusione e a basso costo)
- Product oriented (quando si pensa che che la preferenza vada su prodotti di prestazioni superiori ed alta qualità)
- Consumer oriented (quando si concentrano gli sforzi sullo studio delle attese del pubblico)
- Selling oriented (quando la priorità è vendere un prodotto già esistente, facendo di tutto per inventarsi nuove tecniche e strategie di vendita)
Insomma, se andiamo ad analizzare l’evoluzione del marketing dal dopoguerra ad oggi è come se si fosse passati da una fase in cui si cerca di vendere prodotti per la massa al prezzo più basso possibile, allo studio maniacale delle abitudini e delle attese dei consumatori per creare prodotti “su misura” in base alle loro necessità ed inventarsi di tutto per venderli in modo efficace.
Fin qui sembra che tutto abbia senso, anche se è come se nello studio del marketing classico non fosse nemmeno contemplata la possibilità da parte di un’azienda di influenzare il mercato, è come se tutto dipendesse sempre e comunque da condizioni esterne prestabilite come la domanda da parte del mercato, la concorrenza, l’ambiente socio-politico in cui si opera ecc…
Anche se queste sono certamente delle variabili importanti per il successo di un business che non possono essere ignorate, io però ti voglio presentare una visione nuova, un nuovo modo di pensare: la possibilità di creare tu stesso il tuo mercato al di là di qualsiasi situazione esterna.
Con la consapevolezza di adesso infatti, se vado indietro a rileggere i manuali di marketing dell’università mi ritrovo a sentir parlare di cose come lo studio di mercato, l’analisi della concorrenza o la saturazione di mercato che per esperienza sul campo ti dico che sono concetti obsoleti da prendere e da buttare via.
Perché? Perché non è possibile studiare il mercato, dato che la maggior parte delle persone ti garantisco che NON SANNO COSA VOGLIONO A LIVELLO RAZIONALE. Forse credono di volere qualcosa, ma dentro di loro cercano altro o sono totalmente confuse e questo è confermato da tantissimi studi di neuromarketing moderni che misurano l’attività del cervello quando le persono sono sottoposte a messaggi pubblicitari. Le persone NON sanno cosa vogliono e comprano per mille motivi completamente irrazionali comprensibili solo attraverso le neuroscienze e non con un semplice studio di mercato.
Inoltre, strumenti come i sondaggi e tutte le indagini ISTAT non possono essere affidabili perché anche ammesso che qualcuno sappia cosa vuole, la maggior parte delle persone non è nemmeno detto che rivelino la verità nel momento di un sondaggio (mi ricordo ad esempio gli Exit-Poll durante le elezioni che più volte hanno dato esisti completamente diversi dai risultati reali perché basati solo su sondaggi e su un campione minimo della popolazione).
Ti voglio mettere in faccia un’altra realtà invece: la maggior parte delle persone non sanno nemmeno cosa vogliono dalla propria vita, non sanno perché fanno il lavoro che fanno, non sanno perché comprano quello che comprano, vivono totalmente addormentate come dei burattini senza coscienza. Questa è la verità.
Quindi personalmente non credo che ci sia bisogno di nessun studio di mercato per vendere un prodotto, perché il mercato si crea influenzandolo.
Poi si parla di analisi della concorrenza… Ma cosa vuol dire? Che devi guardare cosa fanno gli altri e provare a fare meglio di loro? Forse, ma dove sta scritto che le persone sceglieranno te solo perché hai un prodotto migliore? La realtà è che c’è pieno di aziende che hanno un prodotto scadente e che spazzano via competitors che invece offrono servizi nettamente superiori qualitativamente… Perché?
Perché non conta la concorrenza, conta solo il tuo modo di posizionarti sul mercato.
L’esempio di questo è l’esperimento fatto qualche anno fa dalla Pepsi, dove prendendo un gruppo di persone bendate la maggior parte di loro preferiva il sapore della Pepsi piuttosto che della Coca Cola, ma quando invece le prove venivano fatte rivelando il marchio delle due bevande, la maggior parte delle persone sceglievano invece Coca Cola… Come è possibile? E’ come se anche le papille gustative fossero alterate nel momento in cui OSSERVIAMO LA REALTA’.
Allora io mi chiedo… Serve per forza il prodotto migliore? Serve per forza fare uno studio di mercato? La risposta è NO.
Vogliamo parlare di saturazione di mercato invece? Ma cosa vuol dire? Questi sono concetti di scarsità che appartengono al vecchio marketing. La realtà è che in qualsiasi momento io posso uscire con prodotti nuovi e lanciarli sul mercato con successo come avviene con marche come Apple o Samsung che lanciano un telefono all’anno anche se tutti ne hanno già uno… E come se non bastasse ci associano lo smart watch, il televisore, le cuffie bluetooth ecc. Secondo te queste aziende ragionano pensando alla saturazione di mercato? La saturazione è nella mente di chi crede che l’abbondanza sia limitata.
Ai miei studenti quando si preoccupano della saturazione di mercato o dei concorrenti io rispondo sempre una cosa: “Preoccupati di questo quando 7 miliardi di persone sulla faccia della terra conosceranno il tuo business, a quel punto forse potrai iniziare a credere che il mercato sia saturo o preoccuparti della concorrenza ma fino a quel momento zitto e lavora”.
La realtà è che comunque riesci a fare arrivare il tuo nome a 7 miliardi di persone solo ed unicamente se pensi che l’abbondanza sia infinita. Se invece vivi nella scarsità, non riuscirai nemmeno a promuovere il tuo business su un paesino di cento anime.
Poi c’è il discorso della segmentazione di mercato, cioè andare a scegliere la propria nicchia. Ma se invece l’abilità di un’azienda fosse proprio quella di CREARE una nicchia totalmente da zero anche dove sembra che non ci sia spazio per nessuno?
Un esempio che tutti conosciamo a Ryanair che ha rivoluzionato completamente il mondo dei trasporti aerei in un’industria tra le più chiuse di tutte e sai come lo ha fatto? Andando a inventarsi qualcosa che nessuno poteva concepire prima: volare low cost. Fino a quel momento nessuno si sarebbe mai immaginato di volere su aerei dove non ti danno nemmeno un caffè, dove ti vendono il gratta e vinci a bordo, i profumi, i biglietti dell’autobus e qualsiasi altra diavoleria possibile eppure… Guarda cosa è successo.
Il mercato non l’hanno segmentato, lo hanno creato.
Un altro caso è quello degli influencer sul web… Come è possibile che ci siano persone che fanno un E-commerce della madonna e studiano anni e anni per capire come vendere online, e poi arrivano dei personaggi che dal nulla generano milioni di Euro vendendo da un profilo Instagram senza alcun sito web e senza alcuna tecnica di vendita se non filmarsi col cellulare mentre aprono un pacchetto di vestiti?
La ragione è semplice: POSSONO PERCHE’ CREDONO DI POTERE.
E mentre a scuola ancora si sente parlare di concetti di marketing ormai tramontati da 50 anni, il mondo è invece nelle mani di aziende ed individui che pensano in modo completamente diverso e creano la propria realtà ad ogni istante.
Allora quello che io mi chiedo è questo: se siamo creatori della nostra realtà e siamo in grado di influenzare il mondo attorno a noi allora cosa succede se io, te ed altre 100 persone come azienda ci prendiamo per mano e DECIDIAMO di lanciare il nostro prodotto sul mercato con successo con una consapevolezza nuova?
Nella risposta a questa domanda risiede l’esito di ogni azienda e di ogni individuo che voglia affermarsi nel mondo del futuro.
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